贊美成交法

在推銷(xiāo)技巧中有幾種人是很難對(duì)付的：比如自作聰明的客戶(hù)，比如對(duì)你這類(lèi)產(chǎn)品特別了解的所謂發(fā)燒友，還有那些控制欲、權(quán)力欲很強(qiáng)的客戶(hù)。這些客戶(hù)天生內(nèi)心強(qiáng)大，你想給他們上推銷(xiāo)課，那簡(jiǎn)直是妄想，他們肯定不會(huì)乖乖聽(tīng)你的，他們會(huì)滔滔不絕地講，讓你插不上口，遇到這樣的客戶(hù)該怎么辦？

這里就用得著贊美成交法的推銷(xiāo)技巧，這是一種讓客戶(hù)在推銷(xiāo)過(guò)程中明為主角，推銷(xiāo)員甘當(dāng)配角，通過(guò)贊美而推動(dòng)他成交的一種方法，是相當(dāng)牛叉的辦法，沒(méi)有特別的功底很難掌握。

在一般的推銷(xiāo)技巧中，都強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)員的主導(dǎo)作用，要求推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)中占據(jù)主動(dòng)，這樣才能有效地給客戶(hù)介紹產(chǎn)品，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，解決客戶(hù)異議，最后達(dá)成交易。但你遇到上述那些牛人，你這些努力就徒勞了，關(guān)于上述牛人的特點(diǎn)可以參看《消費(fèi)者行為學(xué)上10種不同類(lèi)型的客戶(hù)》。這些牛人是不會(huì)讓你占上風(fēng)的，因?yàn)檫@是他們的性格。這時(shí)，你可能會(huì)想，如果自己不能占主導(dǎo)，那么怎么給客戶(hù)講產(chǎn)品呢？別擔(dān)心，這些牛人來(lái)之前早就對(duì)相關(guān)的資訊進(jìn)行了掌握，有的比你還知道的多，否則他怎么牛？他所以來(lái)你這里，其實(shí)是為了印證自己的想法正確，或者有幾個(gè)不清楚的地方需要厘清。而你需要做的就是幫助他印證——贊美他，或者將他最后的疑問(wèn)解釋給他聽(tīng)。解決了這些，他自然就會(huì)買(mǎi)的。

贊美成交法的推銷(xiāo)技巧的好處是，能夠充分尊重客戶(hù)的自尊心和個(gè)性，使推銷(xiāo)員充分了解客戶(hù)的需求和想法，從而促成交易的有效進(jìn)行。

贊美成交法的推銷(xiāo)技巧的缺點(diǎn)，一是任由客戶(hù)自由“發(fā)揮”，推銷(xiāo)員對(duì)整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程失去了控制，往往導(dǎo)致推銷(xiāo)過(guò)程的失��；二是客戶(hù)按照自己的意思來(lái)講，往往對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有著偏見(jiàn)，推銷(xiāo)員如果想將這種偏見(jiàn)扭轉(zhuǎn)是很費(fèi)力的；三是，這種方式也可能導(dǎo)致推銷(xiāo)員不敢堅(jiān)持自己的主見(jiàn)，一味順從客戶(hù)，影響推銷(xiāo)的效果。


贊美成交法的推銷(xiāo)技巧使用時(shí)候應(yīng)該注意：一是要了解客戶(hù)，針對(duì)適合的客戶(hù)才來(lái)使用，對(duì)于大部分客戶(hù)，還應(yīng)該堅(jiān)持正常地使用推銷(xiāo)和成交的技巧，而對(duì)于那些特別客戶(hù)才使用這種方法。二是要以贊美為武器，贊美客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解，贊美客戶(hù)對(duì)你們產(chǎn)品的選擇，從而引導(dǎo)他成交；第三是即使銷(xiāo)售員甘當(dāng)配角，推銷(xiāo)員也可以爭(zhēng)取在話題上，在客戶(hù)異議上的主動(dòng)權(quán)，通過(guò)引導(dǎo)促成交易；贊美成交法的推銷(xiāo)技巧的使用，在贊美上要自然符合實(shí)際，而不能毫無(wú)理由地贊美，甚至出現(xiàn)諂媚讓客戶(hù)發(fā)煩的情形。

贊美成交法的推銷(xiāo)技巧在推銷(xiāo)中經(jīng)常和其他推銷(xiāo)技巧配合使用，即使是對(duì)于一些比較順從和隨和的客戶(hù)，當(dāng)他按照銷(xiāo)售人員的希望提出購(gòu)買(mǎi)要求時(shí)候，推銷(xiāo)員也經(jīng)常采用贊美的方式來(lái)讓客戶(hù)感覺(jué)這些購(gòu)買(mǎi)決策是自己下的。每個(gè)人都有一種控制欲望，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為是自己做出的購(gòu)買(mǎi)決定，他才愿意接受并執(zhí)行這個(gè)決定。

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