推銷(xiāo)技巧：約見(jiàn)客戶(hù)的準(zhǔn)備和內(nèi)容

我們離客戶(hù)越來(lái)越近了，現(xiàn)在要學(xué)習(xí)的推銷(xiāo)技巧就是約見(jiàn)客戶(hù)的準(zhǔn)備工作。

一， 確定約見(jiàn)客戶(hù)

這是推銷(xiāo)技巧中重要的一環(huán)，這項(xiàng)工作我們?cè)凇锻其N(xiāo)技巧：顧客資格審查》中已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，就是你要盡可能地約見(jiàn)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的客戶(hù)，以提高成交的效率。另外，你還要對(duì)準(zhǔn)備約見(jiàn)的客戶(hù)各個(gè)方面盡可能地詳細(xì)了解，也許有些信息會(huì)對(duì)你下一步的推銷(xiāo)技巧、推銷(xiāo)話(huà)術(shù)會(huì)有用處。

二，確定約見(jiàn)客戶(hù)的理由

這在推銷(xiāo)技巧上很重要，古人說(shuō)：“名正則言順”，有個(gè)好理由，客戶(hù)會(huì)比較容易接受你的約見(jiàn)。推銷(xiāo)技巧是很有創(chuàng)造性的，有些推銷(xiāo)人員想出了很多很好的約見(jiàn)理由，這里介紹一些常用的。

約見(jiàn)客戶(hù)理由1：初次相識(shí)建立聯(lián)系

這一個(gè)約見(jiàn)客戶(hù)的理由對(duì)于那些新成立的公司或新上任的某個(gè)崗位負(fù)責(zé)人經(jīng)常用，新公司成立自然需要一些有業(yè)務(wù)關(guān)系的服務(wù)公司，而某個(gè)崗位新上任負(fù)責(zé)人也需要認(rèn)識(shí)一些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，這個(gè)時(shí)候先入為主可以得到很好的機(jī)會(huì)。以此為約見(jiàn)客戶(hù)的理由也容易為客戶(hù)接受。

約見(jiàn)客戶(hù)理由2：正式推銷(xiāo)

這種推銷(xiāo)技巧是直接告訴客戶(hù)有產(chǎn)品或服務(wù)想推薦給對(duì)方。這個(gè)約見(jiàn)客戶(hù)理由比較適合產(chǎn)品或服務(wù)和客戶(hù)的工作或生活關(guān)系緊密，或者產(chǎn)品或服務(wù)有比較大的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，也就是僅僅憑借產(chǎn)品或服務(wù)就能說(shuō)服客戶(hù)見(jiàn)自己。

約見(jiàn)客戶(hù)理由3：促銷(xiāo)活動(dòng)

這種推銷(xiāo)技巧經(jīng)常被店家使用，新品上市、產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)惠打折，請(qǐng)客戶(hù)過(guò)來(lái)參觀(guān)獲得優(yōu)惠，這是一個(gè)很好的約見(jiàn)客戶(hù)的理由。

約見(jiàn)客戶(hù)理由4：公關(guān)活動(dòng)

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中經(jīng)常使用，新車(chē)上市、新盤(pán)竣工舉行盛大的公關(guān)活動(dòng)，銷(xiāo)售人員樂(lè)顛顛地將目標(biāo)客戶(hù)電話(huà)打個(gè)遍，邀請(qǐng)客戶(hù)過(guò)來(lái)見(jiàn)面。

約見(jiàn)客戶(hù)理由5：市場(chǎng)調(diào)查

這種推銷(xiāo)技巧是利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)意向，并向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，然后逐步建立推銷(xiāo)關(guān)系。一般人對(duì)推銷(xiāo)有著較強(qiáng)的抵觸心理，但對(duì)市場(chǎng)調(diào)查則比較能接受（這種調(diào)查都許諾給客戶(hù)禮品的），所以約見(jiàn)客戶(hù)的理由也比較能接受。

約見(jiàn)客戶(hù)理由6：提供免費(fèi)服務(wù)

這種推銷(xiāo)技巧經(jīng)常為醫(yī)療機(jī)構(gòu)或保健公司所用，免費(fèi)為客戶(hù)進(jìn)行身體檢查，然后對(duì)有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，免費(fèi)服務(wù)是約見(jiàn)客戶(hù)的誘餌。

約見(jiàn)客戶(hù)理由7：收取貨款

這種推銷(xiāo)技巧是利用過(guò)去已有的交易，催繳客戶(hù)拖欠貨款，爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)，而展開(kāi)新的推銷(xiāo)活動(dòng)。這種約見(jiàn)客戶(hù)的理由，要很策略地說(shuō)。

約見(jiàn)客戶(hù)理由8：聯(lián)絡(luò)感情

這種推銷(xiāo)技巧是在逢節(jié)過(guò)年的時(shí)候，通過(guò)各種形式約見(jiàn)客戶(hù)答謝客戶(hù)，為開(kāi)展新生意奠定基礎(chǔ)。這種約見(jiàn)客戶(hù)的理由，在中國(guó)最常用。

約見(jiàn)客戶(hù)理由9：創(chuàng)意理由

這是些很有創(chuàng)意的推銷(xiāo)技巧，比如慕名求見(jiàn)、當(dāng)面請(qǐng)教、代轉(zhuǎn)函件等方式，運(yùn)用想象力創(chuàng)造一些為客戶(hù)樂(lè)意接受的約見(jiàn)理由。

三．確定約見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)間

在推銷(xiāo)技巧上首先要充分尊重客戶(hù)的時(shí)間安排，盡量為客戶(hù)創(chuàng)造方便；其次要善于打時(shí)間差，特別是對(duì)于組織型推銷(xiāo)，客戶(hù)決策人一般都是單位負(fù)責(zé)人，很少有大塊時(shí)間拿出來(lái)接見(jiàn)你，所以要善于找時(shí)間差來(lái)安排。第三，要注意客戶(hù)情緒或身體的時(shí)間狀況，情緒不好或身體勞累往往影響洽談效果，比如這一段時(shí)間客戶(hù)處于情緒低落階段，或者客戶(hù)在一天的某個(gè)時(shí)刻疲勞，就盡量不要安排那時(shí)和客戶(hù)見(jiàn)面。第四，根據(jù)拜訪(fǎng)目的選擇拜訪(fǎng)時(shí)間，比如在進(jìn)行聯(lián)絡(luò)感情為目的的拜訪(fǎng)，時(shí)間就要盡量放在客戶(hù)比較閑散的時(shí)間上。
另外，在與客戶(hù)約定見(jiàn)面的時(shí)間的時(shí)候，還有一個(gè)“二擇一”的推銷(xiāo)技巧，比如不說(shuō)“王先生，您看我什么時(shí)候拜訪(fǎng)您方便？”而說(shuō)：“王先生，您看我是5日上午拜訪(fǎng)您呢？還是6日下午拜訪(fǎng)您？”后面的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)顯然更容易達(dá)成約見(jiàn)客戶(hù)的目的。

四．確定約見(jiàn)客戶(hù)的地點(diǎn)

在推銷(xiāo)技巧上首先要充分照顧客戶(hù)的方便，但如果能將客戶(hù)約見(jiàn)到經(jīng)過(guò)特殊布置的銷(xiāo)售場(chǎng)地，比如售樓處或4S店的洽談間那是最好的。如果去約見(jiàn)客戶(hù)地點(diǎn)是他的工作地點(diǎn)或家庭，則要注意你能否按時(shí)到達(dá)并找到哪個(gè)地方，有不少推銷(xiāo)案例中說(shuō)由于銷(xiāo)售員漫不經(jīng)心，跟客戶(hù)約好時(shí)間，不是路上堵車(chē)，就是下車(chē)找不到地方，讓客戶(hù)久等很不滿(mǎn)意。還有就是一些公共娛樂(lè)場(chǎng)所，如咖啡廳、茶樓等，這些地方選擇一定要安靜便于交談

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